会员制营销的优缺点，线上会员制营销的优缺点

文丨朱老四

社群营销对我来说是一门业余的爱好，过去两年，有空有意愿还是愿意给很多学员分享一点实操技巧。有过一段时间，每天差不多聊十几个学员，一般我都比较耐心，但也有怕的时候，最怕的一个问题就是：社群营销怎么做？

我不是懒或者是藏着掖着，因为这个问题实在是没有办法回答，很多次耐着性子搞个俩小时，挂掉电话的一刻，学员也忘得差不多了。所以，我一直认为，这个问题实在是没啥意义，现在再有问这个问题的，我也没啥犹豫的，不耽误时间，真的不如弄个社群营销公开课来的省事-效果好；愿意听是愿意学，不愿意听神仙也帮不上忙。

这一期社群营销0-1模式篇，算是再为大家诠释一套社群营销基础架构的思路。

这里提前说一句，一般的【社群基础架构】是整个项目的根基，尤其是接入B端分销的机制(如何分钱)，轻易动不得，或者是动的风险系数很大，我见过太多架构一动就死的项目(现在n多的微商项目转平台分销，不转肉眼可见的下滑，转不好死掉的不在少数)；这就要求在前期的模式搭建的时候，考虑清楚，规划明白。

①想做社群营销，先选路。

社群底层框架，简单的我见过，复杂的我也规划过，不管什么样的架构，各位不要被表面假象迷惑，一般可选的社群营销框架，简单理解的话就两类：

C端消费社群：典型代表，圈100万粉丝发展1万个会员。

B端分销社群：典型代表，聊1000个微商发展100个合作伙伴。

尤其是新的操盘手在一开始架构社群模式的时候，就这两条路，在实操的过程中，可能会存在并行和穿插的部分，比如说客转代，但还是推荐大家在模式设计的时候，C端与B端分开规划，为什么？

因为这两条路的做法，完全不一样。

本期的话，聚焦一下核心：C端社群咋玩？

②C端消费社群：典型代表，圈100万粉丝发展1万个会员。

其实一般学员朋友来聊天，谈及到的【社群营销怎么做】？多数情况下，聊得都是C端社群怎么做？当然仍然不是个轻松的事情。社群营销是一个综合能力要求很强的岗位，比如说做引流-做活动-讲微课-做裂变-带团队-社群sop-写文案-做公域等等，每一个职责都唠半天实在不轻松。所以你面对这个问题仍然没有意义，或者说这是一个很难回答的问题。

C端社群怎么做？

听起来，是不是很像生活中遇到的一类比较空泛-貌似有很多答案但总感觉get不到卡点-以至于很难回答的问题？而且就算是得到了答案，落地上也略显迷茫？这里说点题外话，分享一套【朱老四虚无问题拆解法】：当你遇到一个空泛而且没有明确答案的问题的时候，那就继续把这个问题拆解下去。

比如说c端社群怎么做？聊个两天不一定能得到明确答案的问题，那就继续拆下去。

C端社群其实最核心的就是3个问题：

①如何圈粉？

②如何裂变？

③如何成交？

C端社群你只要解决好这3个问题，就基本做不差，而且这些问题是你能切实解决的问题对不？（一张A4纸记下3个问题/操作过的/学到的/竞品的/朱老四教过的）这样我们就能把一个【虚无问题】，拆解成3个【能解决的问题】。不单单是社群营销层面上，生活中类似的问题，都可以进行无限拆解。

当然本期最核心的，也不是说给大家解决这3个问题，而是给大家分享一套【C端社群怎么做】的独立思考方式。

本期核心要讲的，还是【C端社群体系架构】。我就说的直接一点，各位朋友选择合适的自己往里边套就ok。

C端社群：一般都是按照【顾客进阶】制度，来进行规划。我这边大概给大家一套思路：

Q：一般指的是平台新客户(没有任何消费的顾客/新顾客)

p：一般指平台消费顾客(花过钱的顾客/也有指老顾客的)

Vip：平台会员(C端社群的核心段位)

Svip：超级大客户权益(可有可无/一般都是埋伏客转带的)

一般的顾客进阶制度，大概这4个段位足够支撑，关于各个段位之类的升级玩法，这个也许会在【流量自产篇】中具体给大家拆解。这里重点要给大家分享的是【vip制度】，这个真的是C端社群的灵魂，之前一个学员朋友就是靠这种方式，一款面膜一年做两千万。

a.先聊架构：vip有N大权益

回到商业模式篇那个问题，什么是商业模式？其实就是【赚钱模式】和【分钱模式】。赚钱模式中，最重要的是【我卖啥-我收多少钱】。会员体系一样的问题：收多少钱-获得什么权益(费用与权益是否match)？

各行业/项目有独特性，这里尽可能大而全的罗列与整理给大家接用：

比如说会员399/年＝超值n大权益：

①兑换好礼（￥699产品免费兑换。必须得给，一旦不给平台只要涉及分销都会有风险）

②会员优惠券（赠送400元红包，可能就是40张10元的，每期限用一张或满减，可自用可分享。为啥要加这个券？为了做复购和客单值）

③会员9元抢(每周固定时间，会员专区上个限时限量的平价品或盲盒之类的，只有会员有资格抢，充实vip权益)

④裂变好礼(邀请好友成为p，就可以获得好礼，1-3-5个分别获得什么好礼，一方面是特权，另一方面做带有捆绑关系的裂变顾客。这个地方用【积分规则】也蛮好的，倒是方便操作)

⑤免单抽奖(每个月会员特权，免费or抽奖，拥有分享权限)

⑥软性福利(相对软性的服务权益，比如说：科普课程-高端交流会员群-每周专家科普直播课-包邮特权-免费私服-nG资料包等等)

⑦分销权益(一般低门槛的小项目，可能都会给【分销】的特权，就算是不给分销特权，也会给锁定人脉和当月保留人脉的权益)

b.再谈收益：2个核心点

①是可以做大客单值，提升复购率。最直接的，会员券每个月发10张也就意味着10次复购的机会。

②埋伏客转代理。裂变好礼和分销(保留人脉权益)就是为【客转带】做的埋伏点。

再举个小例子吧。

之前看过上百个社交分销项目中，有一个项目令我印象深刻，项目门槛是368元有分销的权益，某天我收到一个通知，告诉我分享给的一个好友开通了会员(确实是我分享的/为了帮助学员参考)，告诉我两个小时内开通会员，就可以重新获得这个分销的收益(30%)。蛮有意思的制度设计。

这个就是会员制度的最大收益点。收费跟权益match程度越高，越好卖。会员是需要积累的，不需要担心，一般规划好的会员权益，一个推手一年最少卖个三百没啥问题。从收益点上来说，这意味着什么？其实不用我多说。

c.推荐案例：玩的贼溜的2个

第一个给大家推荐的，是禧念珠宝，每天vip的转化率可以做到6-8%，这已经是相当高的vip的升级率，做法也蛮有独到之处。

第二个重点推荐的，是三喜生活。国内相对做线上Costco比较成功的项目，整个会员模式架构的也比较完整，分为两个等级。

a.等级是9.9元的自用型会员，包括话费-油卡-电费等刚需产品的95折，再包括本地化生活服务的定向红包-商城币等等，真正实现【自购省钱】。

b.等级是399分享型会员，最核心的就是给锁定人脉和分销的直推资格。有硬通货撑在这里想要做收益还是不难的，不吹不擂客观公正的说，在【分享赚钱】这个点上，已经做到了抓手的极致。我在上一篇的时候说过，福袋生活是0门槛社交项目能不能赚点钱的守门员项目。本期再加一句话：三喜生活是会员制社交电商的守门员项目，相同的商学条件加持下，如果你连话费-油费95折这样的超级抓手，都无法完成锁客，那可能社交项目你也不用多想，基本就是有缘无分，就不要再浪费时间啦。

d.再难做，也得走的路。

不要告诉我会员制在国内已经做烂了，或者我说的直接一点，从来没有什么新潮到未来五年的营销玩法，还是看服务和内容的深度。也不止n次的表达过我的态度：炫技的事情尽可能少做，真诚的服务才是唯一的王道，毕竟我们做的是【先社交-再成交】的活。

很多学员朋友过来聊，问的都是技法的东西，说实在的，技法永远不值钱，潜心1-2年都能学会的操作没有什么秘密可言。我在广告行业沉浸多年就得出一个最深刻的道理：所有的项目最终比拼的是，是你对行业和项目的理解能力。

多问一问：你是不是真的懂你的群友？了解你的顾客画像？掌握他们想要什么？他们对你的评价和期待？再加一句：你的会员能不能兜住群友的期待感？

空说难字的事情，尽量少做，社群营销人必须时刻保持100%的信心，这种信心对于操盘一个项目来说，无与伦比的重要。

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原本预想【C端会员篇】和【B端分销篇】一块聊了，但我分享的不轻松，各位读的更不轻松，还是拆一下吧，这节能解决多大问题，取决于各位的理解和消化能力，有点深刻也带实操。

预告一下：下一期聊【B端分销篇】，依然是看各位的催更能力吧。

下一期再见朱老四。

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