怎样让客户签单成功，怎样让客户签单成功呢？

怎样让客户签单成功，怎样让客户签单成功呢？

作者：贺学友

要实现销售的成功，首要的步骤是确保订单的达成。那么，销售人员该如何有效地签下订单呢？本文将分享一些销售人员成功签单的技巧，供大家参考。希望能够帮助到所有销售从业者。

01

挖掘需求

相信很多销售人员都经历过类似的情况：在见客户时，以礼貌的方式介绍自己，但还没说完，客户就显露出不耐烦，并迅速表示要结束会面。这时应该如何应对呢？

为了避免让客户产生厌烦，一些管理者会建议新人，如果客户拒绝，可以留下名片然后悄然退出，等客户需要时再联系他们。这个方法表面上似乎很有道理，但实际上，很多客户在此之后就再也没有消息了。

事实上，若你细心观察，会发现客户在声称不需要我们的产品时，背后往往并不是真正的拒绝，而是受到其他潜在因素的影响。这种情况主要可以归纳为两种类型：

首先，客户可能存在需求，但不愿意直接表达；其次，客户可能并未意识到自己的需求。针对这两种情况，需要采取不同的应对策略。

1.客户可能心中有所需求，却没有主动告知你。

客户的这种心态是可以理解的。当有人主动上门推销时，很多人会本能地产生防范意识。他们通常会回答“我先看看”或者“我先考虑一下”。这是因为他们意识到，越是表现出不紧迫，越能掌握对话的主导权。另外，还有一些客户是因为害怕麻烦，他们不想再花时间和精力去了解或试用新的产品。

客户往往不愿意直接表达他们的需求，这是一种普遍现象，也是每位销售人员必须应对的挑战。因此，在成功拓展客户之前，首先需要深入了解他们的真实需求，做到知己知彼才能在竞争中立于不败之地。接下来，我将分享一个关于木材加工行业的实例。

在2011年，一位润滑油销售员试图向一家木材加工的大客户推销机械润滑油，然而该客户却表示：“不需要”。这位销售员并没有继续纠缠，而是选择了离开。随后，他接触了该客户的一位同行，希望通过侧面了解一些该客户的情况。通过与一位与该企业有过合作的老客户阳好照交谈，销售员得知这个企业上个月遭遇了一次严重的生产停机事故，导致整个生产线停工了一周，近期才重新恢复正常运作。

在得到这一信息后，销售人员迅速返回公司，与技术团队展开了深入讨论。经过一番分析，大家一致认为，导致宕机故障的原因很可能与润滑油的使用有关。达成这一共识后，这位年轻销售员充满了信心，携带一份事故分析报告，再次拜访了那位大客户。

在会谈中，他详细分享了自己在行业中的丰富经验和专业知识。随着他的讲解和分析逐步深入，客户逐渐放下了心中的戒备。最终，这位销售员成功地将这家公司发展成了长期的合作伙伴。

我想给销售新手们提几点建议。当客户对你还没有建立信任时，切忌急于推销你的产品优点。更为合适的策略是从行业的角度出发，采取分享的方式，展现你的专业知识。只要客户感受到你的专业性，他们自然会愿意与您交流。

因此，当客户表示“我不需要”的时候，首先要后退一步，接着横向探索可能的解决方案，识别客户的痛点，并准备好自己的解决方案再去与客户进行沟通。

2. 客户可能对自身的需求缺乏意识（或者根本就没有需求）。

一些人可能认为，客户本身存在需求，销售人员的任务只是寻找替代客户之前使用的产品。然而，在实际销售中，有一种客户并不是出于懒惰或对风险的恐惧，而是真正没有需求。这种情况下，向他们推销产品就如同试图向寺庙出售梳子，无异于徒劳无功。

那么，针对这样的客户难道就没有任何解决办法了吗？其实并非如此。这就引出了销售策略中的一种较为高级的方法：主动为客户创造一个需求，即使他们最初并不觉得需要。

一位销售代表在一家新能源制造公司工作，负责销售一款太阳能电站的关键组件。这款产品具有极高的技术水平，目前全球只有五六家企业能够达到该生产标准。当时，销售代表所在的公司刚刚成立，海外市场名声不显、市场基础薄弱，主要目标客户仍然依赖于自家在欧洲的合作公司，这家公司占据了全球市场的至少80%，因此进入这一市场的难度相当大。

一次，这位销售员接触到了一位重要客户，潜在订单非常可观。然而，客户明确表示由于与一家欧洲公司有着长期合作关系，因此不会考虑更换供应商。

因此，这位销售员决定不再单纯推销产品，而是从行业的视角为客户进行了全面的汇报。他指出，考虑到项目规模，如果长期依赖一个独家供应商，未来将可能面临相当大的风险。例如，如果该供应商恶意提高价格，客户将不得不忍受高昂的成本。此外，若产品出现质量问题，更换品牌可能会导致工期延误等一系列问题……

在听完他的分析后，客户认为非常有道理，因此对他接下来的发言充满了期待。

实际上，从策略的角度来看，销售人员常常会让客户感到“紧迫感”。这种紧迫感并不是无中生有，而是基于现实情况可能会发生的风险，销售人员只是提前让客户意识到这些问题而已。然而，既然指出了问题，就应当提供解决方案。经过几轮的沟通，这位销售人员的解决办法成功地打动了客户，最终达成了交易。

这正是销售的顶尖境界，您需要从客户的立场出发，为他们制定战略规划或进行前瞻布局，进而创造出他们从未考虑过的需求。

02

巧妙预约

在销售行业中，客户拜访是每位销售人员日常工作的基本组成部分。无论是进行客户开发、新产品推广，还是进行销售谈判和维护客户关系，都离不开与客户的面对面交流。

既然客户拜访如此关键，那么我们应该如何让客户愿意进行拜访呢？这就需要关注预约客户拜访这一重要的销售环节。

对于销售人员而言，预约并不是一时兴起的电话或微信沟通。尽管你可能无法立刻使客户同意见面，但你始终能够比客户准备得更充分。

1.选择合适的预约方式

与客户沟通的方式多种多样，选择不同的沟通手段会带来不同的效果。电话通常用于处理重要且紧急的事务，而微信和QQ更适合日常交流。电子邮件常用于发送基本的销售信息，而快递主要用于给客户发送礼品。

在这些沟通方式中，我个人认为通过电话和微信来预约客户拜访是最经济、便捷和高效的选择。这种预约方式有许多优势：

可以直接与客户约定见面时间；拜访之前先通过电话或微信联系一下，以免扑空；用电话或微信预约，可以让客户不受上班时间的限制，增加了拜访的成功率。

2.把握最佳的预约时机

每位客户都有各自的时间安排，何时进行什么活动都有其独特的规律。基于多年的观察与实践，我整理了适合预约客户的最佳时间段，愿与大家分享：

首先是从上午11点30分到下午1点。

这个时间段恰好是客户享用午餐及稍作休息的时刻，避开了他们最忙碌的工作状态。此时，客户通常会比较放松，思维也更加清晰灵活。因此，选择在这个时间预约，能够显著提高成功拜访的机会。

二是晚上8点到9点。

优秀的客户通常在晚餐后会反思和总结自己一天的工作，这个过程被称为复盘。此时是预约客户的一个理想时机。一方面，客户能够集中精力与销售人员进行深入交流；另一方面，他们也有时间对销售人员的提议进行理性评估和分析。

这两个预约安排都选择在客户的上班时间之外，这也是促成预约成功的一个重要秘诀。

3.设计预约的兴趣点

预约客户拜访的目的是激发客户对面谈的兴趣。

我建议在安排客户拜访时，提前考虑一个吸引人的预约主题。简单来说，就是要合理规划一个拜访的理由。如果这个理由恰当，能够引起客户的兴趣，那么预约成功的几率就会大大提升。

比如说：“某总，在上次电话交流后，我从中获益良多！我花了大半天时间来消化其中的内容，不过还有几点我不太理解。刚好今天路过您这里，想再请教您一些问题，您看可以吗？我现在就在您公司楼下等着。”

当客户得知这样的预约信息时，往往会对即将到来的拜访感到好奇。这是因为你提到的领域正是他们所热爱的，而且甚至还提到了这是他们引以为傲的专业。同时，你还特别指出这个会面地点就在公司楼下，这使得客户更不容易拒绝。

每个人在自己热爱的领域中，都有着分享知识和经验的愿望，并乐于向志同道合的人学习，这是一种自然的人性。切记，在销售过程中绝不可违背这一人性，否则客户也会与你产生对立。

4. 认真思考你所要表达的每一条信息。

在拨打预约电话或发送预约微信之前，销售员必须提前准备好流畅而简洁的预约用语，以确保信息清晰且令人难忘。同时，销售员也应提前准备好应对各种拒绝的策略，并与团队成员共同讨论这些对策，以便能够熟练应对不同情况。

这些方案通常需要涵盖以下问题的应对策略：如果客户表示没有时间，应该如何处理？如果客户表示没有兴趣，应该采取什么措施？如果客户对微信消息置之不理，该如何应对？

销售员在预约客户会面时，常常会遇到各种拒绝的情况。为了应对这些常见的拒绝，销售员应当做好充分的心理准备和应对策略，绝不能在没有准备的情况下进行沟通。

归根结底，销售本质上是一种数字游戏。不同之处在于，拥有丰富经验和高超技巧的销售人员，成功的可能性会相对更大。而那些经验不足、技巧欠缺的销售人员，成功的机会则会相对较少。

还有一点你需要清楚，成功预约客户只是第一步，确保拜访的有效性才是最重要的。

03

有效拜访

拜访的次数在销售业绩中确实占有一定的基础地位，但真正决定成败的则是拜访的质量，也就是说，你的拜访是否能够达到预期效果。对于销售新人来说，掌握有效拜访的技能至关重要。而要实现有效拜访，关键在于如何把握现场，控制局面，这里的核心就是“控场”。

1.表明来意

销售新手在入职的第一周就要开始正式的拜访工作，尤其是线下拜访极其关键，因为这标志着双方关系的真正开启。能够有效地掌控现场并清晰地表达自己的意图，是成功的第一步。

请务必清晰明确地表达出您的意图，这将是开启销售战斗的关键一步。切忌拖泥带水，避免任何含混或不清楚的表述。

2.控场提问

我一直主张并实践通过提问来引导对话，这在销售过程中也取得了显著成效。值得注意的是，这里的提问通常是以反问的形式呈现。试想一下这样的情境：当销售人员向客户介绍项目时，客户如果提出疑问，销售人员应该如何应对呢？

你要清楚，提出疑问的客户往往才是真正的潜在客户，这表明他们可能正在考虑购买的事宜。接下来，我们需要发挥我们的掌控能力，让整个局面向有利于我们的方向发展。

（1）对于那些可以直接得到答案的问题

有时，当客户提出疑问或问题时，销售员如果能及时解答并附加一个小的细节，往往能让客户更加满意。

例如，当客户提出问题或表达疑虑时，首先要认真倾听，然后用自己的话简洁地重复一遍，接着反问客户这样理解是否准确。比如说：“您主要关心的是产品在后期交付方面的问题，对此您感到有些担忧，是这样吗？”

（2）对于那些无法直接给出答案的问题

确实，客户有时会提出一些销售新手难以解答的问题。在这种情况下，展现出诚实的态度是很重要的，同时可以适当结束这个话题。但即便在这种情况下，也要保持对话的节奏，继续进行提问以引导对话。

例如，你可以真诚地对客户说：“很抱歉，我现在无法回答您提出的问题。不过我们可以在这次会议结束之后，再私下讨论一下，您觉得这样合适吗？”

这种做法会让客户意识到你尊重他们的时间。若遇到类似情况，务必在拜访结束后立即寻求解决方案，牢记于心，必定会有所回报。

3.客户诉求

客户的需求可以分为功能性需求和情感需求。无论是什么产品或服务，都涉及这两个方面的诉求，但它们在不同产品和服务中的重要性各有不同。通常，工业产品更倾向于满足功能性需求，而那些更贴近消费者的产品则更强调情感诉求。

在这个层面上，销售人员需要明白一个关键观念，那就是诉求是可以被量化的。

在购车时，中年男性通常更注重车辆的实用性和机械性能，而年轻女性则往往关注汽车的颜色、品牌形象等情感因素。

在这个基本理念的指导下，销售管理者在制定销售战略时，必须做到了解自己和对手。了解对手意味着要清楚客户的需求、当前竞争对手的情况以及自身满足客户需求的能力；了解自己则要清楚销售团队的核心优势，并明确如何不断提升和创新，以便在满足客户需求方面走在竞争对手的前面。

4.行业专家

尽管销售行业的入门门槛较低，但深入研究后，你会发现其中的挑战并不简单。尤其是在一个销售新人成长为行业专家之前，面临的困难是显而易见的。不过，一旦你成为行业内的专家，掌控局面自然会变得轻而易举。

要成为销售专家，基本上需要做好以下几项工作：

首先，应提前掌握客户的关注焦点，以便有针对性地准备相关的介绍资料，更加注重客户利益的优先满足。

其次，提升专业形象可以增强可信度。得体的着装不仅反映了对事务的重视，也显示了较高的专业水准。

第三，通过叙述故事来展示专业能力。深入了解客户的需求，并针对性地分享几个恰当的故事。

第四，利用同行业案例增强客户的亲切感。根据拜访客户时的具体情况和需求痛点，尽量分享与之相关的实践案例。

第五，增强自身的可靠性可以通过客户拜访和反馈来实现。简而言之，就是要对每一项事务都有明确的交代，确保每一件事情都得到落实，从而提升客户对你的信任感。

上述内容讲述了销售人员在需求挖掘、巧妙预约和有效拜访等方面的重要策略。管理者需要特别关注，如果团队成员依然未能取得理想的成果，那可能是成员在执行规定的流程时存在问题，或者是管理者在辅导上有所偏差。

本文选自《轻松获取成果》，由中信出版社出版，作者是贺学友。他是阿里巴巴铁军的销售冠军，曾获得11个销售冠军头衔，并保持着44%的首面首签记录。他在人员效率和业绩管理方面实现双重增长，积极推动十几万销售人员的成长。此外，他还为如有赞、华为云等上百家企业提供了线下服务，帮助他们组建自己的销售精英团队。

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