潜力客户提升策略，潜力客户提升策略有哪些？

潜力客户提升策略，潜力客户提升策略有哪些？

银行每年的客户管理遵循一个基本法则：第一季度注重放量，第二季度专注于客户获取，第三季度强调客户体验，第四季度则致力于提升绩效。在第二季度，关键的目标是客户获取，那么我们该如何抓住这个方向以实现产能提升呢？在二季度，要实现效能提升，可以从两个主要方面进行努力：首先是提升现有客户的价值，其次是吸引特定的客户群体。

存量客户的提升

在对现有客户的管理中，可以采用“纵向分层，横向分群”的策略。“纵向分层”指的是根据客户的资产情况进行不同层级的划分；而“横向分群”则是依据客户的特点对其进行分类，以更有效地进行客户开发。

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存量客户的细分

“纵向分层”具体指的是根据客户在银行存留的资产数量将其划分为不同的类别，主要分为五类：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户和私行客户。一般而言，在股份制银行中，潜力客户的资产通常在1万以下（包括1千到1万，或100到1万不等）。有效客户的标准稍有差异，通常定义为资产在1万以上，其中民生银行的起点是2万，招商银行则从1万起。我们通常将资产在1万到5万之间的客户称为有效客户。接下来，中端客户的资产范围在5万到50万，高端客户则是从50万到600万，而资产超过600万的客户则被归类为私行客户。

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五种客户类型的运营重点与提升策略

1. **高价值客户**
– 经营重点：维护关系，提供个性化服务
– 提升策略：定期进行客户回访，分析其需求变化，推出针对性的增值服务和优惠。

2. **潜力客户**
– 经营重点：培养忠诚度，激发消费潜力
– 提升策略：通过市场调研，了解他们的需求，提供免费的试用和体验活动，增强他们对品牌的认同感。

3. **低频客户**
– 经营重点：增加互动，提升回购率
– 提升策略：通过定期的促销活动和定向营销，吸引他们重新光顾，可以发送定制化的优惠券以提高参与度。

4. **流失客户**
– 经营重点：分析原因，寻找挽回机会
– 提升策略：主动联系客户，了解未再光顾的原因，并提供特定的优惠政策或个性化的服务来恢复客户信任。

5. **新客户**
– 经营重点：提供良好体验，建立初始信任
– 提升策略：优化客户入门体验，确保产品质量和服务响应及时，同时通过积极跟进，了解他们对产品的反馈，增加满意度。

通过明确不同客户的经营重点，结合合适的提升策略，能够有效增加客户的粘性和满意度。

客户分层的好处在于能够根据每一类客户的特点，制定相应的管理策略。

1. 潜在客户：潜在客户的资产在1万元以下。针对这些客户的提升策略是通过激活和培育，使他们更好地使用我行的服务和建立交易习惯。同时，增加客户对我行的信任和依赖，使得客户的资产逐步向我行迁移，一旦资产超过1万元，就可以转变为我行的有效客户。

为了增强客户对交易结算的依赖，主要应借助云服务和远程银行的多样化服务手段。比如，利用网银、微信银行、手机银行、自动柜员机、远程银行及电子银行等便捷的服务形式，提升交易的便利性，激励客户将其资产转由本行进行管理，从而大幅度吸引客户资金的集中。

对于有效客户群体，资产在1万元至5万元之间，这些客户面临的挑战是资产集中度较低，尚未向本行集中，存放在本行的资产总量并不多。但他们已经养成了习惯，依然会使用本行的交易结算服务。

针对这样的客户群体，银行主要通过5w达标活动来有效激励他们。只要客户的资产达到5w以上，我们就会提供相应的增值服务回馈，比如优惠购买、增值权益及其他增值活动等策略，旨在吸引客户将更多资产集中在本行。

此外，通过交叉营销或交叉销售，我们可以加强产品的功能互补性，进而加速客户资产向我行的集中。我们的目标是将1万到5万的客户提升到5万元以上。总体来看，这一过程主要依赖于网点现场提供的优质服务，包括网银和现场服务的良好体验。

中端客户的范围通常在5万到50万之间。他们的特点是对资产的回报期望相对适中，但在银行的中间收入和储蓄业务中，这类客户却扮演着重要角色，尤其在储蓄方面贡献显著。中端客户通常倾向于选择银行的短期人民币理财等服务，对服务的便利性和个性化要求相对较低，因此只需做一些小的差异化调整，就能有效满足他们的需求。

一般而言，拥有50万元资产的主要是企业白领，他们的财富增长大多是稳定和渐进的，而不是快速膨胀的。然而，由于客户在不同选择之间转变的速度较快，因此客户资产的流动性显得尤为重要。针对这类客户的管理策略主要可以分为两个方面：一方面是增强客户的忠诚度以防止流失，另一方面是抓住机会进行有效的市场营销和提升。

高端客户群体指的是资产在50万以上的客户。为了有效管理这一群体，经营策略主要集中在三个方面：最大化客户价值、通过增值服务留住客户以及利用社交关系拓展客户来源。

为了实现客户价值的最大化，我们需要重点关注单个客户的价值管理。当客户资产达到50万以上时，应该着重于对客户资产进行结构化管理。这种结构化管理可以有效提升客户在单个交易中的价值贡献。

为了防止客户流失并提升客户价值，可以从三个方面入手：首先，增加联络频率以增强客户粘性；其次，通过交叉营销策略来提高客户的忠诚度；最后，提供增值服务体验，使客户感受到我们的回馈，甚至让他们参与高端客户活动。

事实上，50万的中端客户之间的区分并不突出，但一旦超过50万，就形成了截然不同的市场定位。因此，为了展现显著的差异化，必须强调高端服务的独特之处，从而提升客户的服务体验。

在客户的社交网络中进行获客营销是一种有效策略。通过深入了解高端客户的社交圈并参与其中，可以进一步推广产品或服务给他们的亲友。利用客户之间的推荐，也即通过高端客户引荐新客户，是营销高端客户时非常关键的方法。

高端客户的经营目标主要有三个方面：首先，提升客户体验，落实我行作为客户主办行的理念；其次，防止客户流失，保持客户关系的稳定；最后，最大化客户价值，通过价值回馈，关注客户的储蓄贡献及中间收入。

5. 私行客户：未来，这类客户的经营重心将转向为客戶提供理财服务，短期内他们将主要集中在高收益产品。这些客户是银行资管计划的重要服务对象，同时也是银行中等收益的重要客户来源。

该经营目标主要包含四个方面：首先是实现中收的最大化，即提升客户的价值；其次是通过公私联动，开发私行客户所涉及的企业服务；第三是关注家族传承，提供全面的理财服务；最后是专注于企业的投融资管理。

特色客户群的管理与客户获取策略

目前，各大银行在特色客户群体的打造上都在努力创新，尤其是浙商银行和招商银行等表现突出。与此相比，国外一些优秀银行则更加注重明确的市场定位和客户特征，形成了鲜明的个性和特色。

可以认为，最大化细分客户群就是在这一领域的领军者。如果一家银行能够实现“垂直分层与水平分类”，并且能够拓展独特的客户群体，那么它未来将有望在行业中占据重要地位。

其他几种典型的客户群体包括：企业管理人员及个体工商户、商贸交易账户、女性客户群体、以及农村的种植与养殖农户。针对这五种特色客户群体的需求，如何制定相应的经营和获客策略呢？我们将逐一进行探讨和分析。

1. 企业高层管理人员与个体经营者客户

需求包括：家庭资产的增值和保值、个人技能的提升、企业的成长、以及子女的教育。

银行为企业管理层提供的经营策略包括：① 资产管理，侧重于资产的结构化和价值的维护，有一定的风险控制需求；② 个人增值服务，涵盖现场的市场推广服务；③ 个人健康与休闲的管理；④ 个人能力的提升以及社交网络的扩展；⑤ 子女的教育及财富传承问题。

他们的客户获取策略包括：1. 通过代发工资吸引客户；2. 通过提供增值服务的渠道获取客户，如休闲健康会所、高尔夫球场和各类俱乐部；3. 利用社交圈发展客户；4. 通过组织增值活动，如讲座等，来吸引客户。

2.老年客户

需求包括资产保值与适度增值、对老年人的关怀、社交需求、生活便利以及优惠购物的需求，可以简洁地概括为“三个有”：“有实惠、有人陪、有人关心”。

针对老年客户的经营策略可以分为几个关键点：①对个人资产进行合理的配置，建议结合储蓄、保险和短期理财的方式，以实现简单而高效的资产管理；②为老年客户提供优先服务，包括在接待厅堂给予特别照顾；③定期开展客户关怀活动，保持与老年客户的良好互动；④建立常态化的回馈机制，为老年客户提供民生及生活用品的购买优惠。

其客户获取渠道包括：社区推广、活动宣传、引荐客户、以及优惠商户联盟活动（例如通过商家的展示进行推广）。

3.商贸结算户

需求包括：信息资产管理、零钱兑换、闲置资金的增值、子女教育以及业务发展等方面的需求。

商贸结算账户的经营策略包括以下几个方面：① 提供便捷的交易结算服务，支持零钞交易；② 优先推出短期人民币理财产品；③ 通过银商联盟进行业务推广，包括在网点的宣传、宣传材料（银商联盟手册）的分发，以及公众媒体的广告投放（例如特卖月和旅游季节，向所有银行客户进行推荐）；④ 除了基础服务外，还可提供家庭建设和子女教育的增值服务，安排面向家属的体验活动和课外讲座等。

商贸结算账户的客户获取策略包括：①通过产品吸引客户，利用小额贷款满足资金结算的不足；②区域开发吸引客户，实施集群开发方式（如在商贸市场或街道进行推广）；③社区合作吸引客户，推出针对居民的优惠购买活动和社区交流会；④通过举办活动吸引客户，包括商贸活动、亲子活动及家庭讲座等。

4.女性客户

需求包括：追求健康与美丽的愿望，家庭关系的有效管理，子女教育的关注，资产的增值与保值。

针对女性客户的经营策略包括：①以资产管理和产品销售为核心的资产配置；②建立并维护女性客户的社交网络；③提供专属于女性客户的健康与美丽增值服务；④设计多元化的才艺活动，丰富女性客户的生活；⑤为子女教育和出国留学提供相关活动和设计方案。

女性客户的获取方式包括：社区推广、活动吸引、社交网络推荐和产品本身的吸引力。

5.农村种养殖户

需求包括：①在春季播种时，资金支持显得尤为重要；②需要技术方面的帮助；③对闲置资金增值的追求；④在销售滞缓时，销售渠道的需求变得突出。

农村种养殖户的经营策略包括以下几个方面：首先，小额信贷能够有效Address资金不足的问题；其次，建立银农合作联盟，通过资金结算、分销以及技术支持的捆绑实现互利共赢；最后，可以实施农资优惠购政策，从而降低经营成本。

农村农业种植与养殖户的客户获取策略包括以下几个方面：首先，进行广泛的实地走访，详细调查覆盖区域内种植户的种植规模、作物种类、上市时间、周期以及产值等信息；其次，借助与收购户的合作关系，吸引农户；再次，利用与冷藏库的长期合作，开展批量客户获取；最后，通过举办农业技术讲座，增加与潜在客户的互动。

总的来说，在第二季度，提升现有客户的价值与开发特色客户群体是网点效能提升的关键所在。银行必须深入了解不同客户的特征，并结合客户的需求对营销策略进行分析，明确营销的方向，才能制定出更为精准的客户获取策略，实现精细化的业务管理，从而推动网点的产能提升。