对于销售这个岗位，市场上有各种各样的言论，有人说销售就是搞关系，有人说销售就是靠技巧，也有人说销售就是靠情商，我觉得这些言论不完全对，做好销售工作确实需要做好这些，但这些绝不是唯一的要素。

我认为，销售这个岗位是一门专业科学，是一门可以通过训练学会的专业技能。

你可以去了解一下，凡是大厂的B2B新销售，都经过非常系统的培训和训练，比如IBM的销售要经过将近1年的训练，华为的销售要经过4-6个月训练，而阿里巴巴的销售也要经过1个月的训练。

而且这些大厂也会对销售人员进行不断地培训和训练，确保他们可以掌握最新的知识、经验和技能。

为什么这些大厂要花费这么多时间去培养销售？因为他们知道没有经过系统训练的销售是企业最大的成本。

举例，假如你们公司好不容易获得了一个高质量的客户线索，你愿意把这个客户分配了一个没有经过训练的销售去跟进吗？

我想，你多半不会同意。为什么？

因为你担心客户被新人谈跑了。

为什么会有这样的担心呢？

因为你知道销售新人谈单经验和能力还不够，你担心他不够专业，无法成功拿下客户，浪费公司的资源。

你当然可以决定把客户线索分配给谁，但不能决定销售新人每天跟哪些客户打交道，如果销售不够专业，其实他每天都在浪费很多成交客户的好机会。

可惜的是，现在仍然有很多企业对销售新人的培养和训练不够，以致于浪费了公司大量的资源。

之所以会产生这样的想法，是因为有些老板或管理者认为销售不是专业科学，而是完全要靠所谓的口才、天赋，误以为只要找到口才好、人脉广的销售就可以了，根本不会去培养销售。事实上，却事与愿违。

既然销售是专业科学，那么一定要有专业、科学的成交步骤和流程，同时也要一些基本的学科知识和经验，销售的专业和科学体现在哪些维度呢？今天我们一起来聊一聊。

1 科学

什么是科学？科学是建立在可检验的解释和对客观事物的形式、组织等进行预测的有序知识系统，是已系统化和公式化了的知识。

销售成交过程就是遵循一整套系统化的步骤和流程，你很难跳过一些环节直接跟客户成交。

比如，我们来看一下成交一个新客户的全流程。

第一步，新客户开发

这一步你要掌握查找新客户的方法，以及做出意向客户的判断。很多销售新人都是卡在意向客户判断上，以致于浪费了大量的时间，做了很多无用功。

第二步，建立信任感

如果你第一步意向客户都没有判断准确，那么即便你跟客户建立了信任感也没有用。

第三步，挖掘需求

这一步要求你要能够找到客户的痛点和需求，如果找不到，你几乎不太可能可以成交客户。很多订单不能成交都是卡在这个环节上。

第四步，产品介绍

因为你跟客户建立了信任感，你也找到了客户的痛点和需求，基于这些信息你为客户匹配了产品解决方案。你通过塑造产品的价值，让客户更愿意跟你合作。

第五步，异议处理

在你介绍产品解决方案的过程中，客户一定有疑问，可能是价格问题，也可能是产品质量问题等。你必须要帮助客户解决各种异议，客户才会愿意跟你成交合作。

第六步，成交

当你帮助客户解决完疑虑之后，你开始要求客户跟你成交，为了成交，你可能会采用一系列的逼单方法，通过这些方法的使用，最终客户跟你成交。

第七步，售后服务

成交是服务的刚刚开始，而不是结束。这一步要求你要为客户提供一些超预期的售后服务。因为没有这些服务，可能你的赢单动作就会结束了。

第八步，追销

通过你为客户提供的售后服务，你可以为客户推荐他需要的其他产品，从而增加你的销售业绩。但你能追销的前提是你为客户提供了满意的服务，让客户体验到了你们创造的价值。

第九步，转介绍

客户对你以及产品感到很满意，即便你不主动提出，仍然会有一些客户提出为你介绍客户。当然，大部分情况下，你需要要求客户为你转介绍。

这些都是系统化的步骤，你很难跳跃一个或几个步骤直接跟客户达成合作，销售成交没有捷径可走，唯有的捷径就是打通每一个环节，稳扎稳打去成交客户。

顶尖的销售赢在销售流程上，而不是销售技巧上。

2 专业

什么是专业？

有知识修养的，专门职业者，比如运动员、音乐家、建筑设计师等等。

我们说一个人在某些方面专业，是因为他在这个事件上是内行或者专家，可以解决大部分人不能解决的问题。

销售就是这样的一个专业工作岗位。

专业的销售可以帮助客户解决他们解决不了的很多问题。

从新手到专业需要时间的累积，而且这种专业的累积会让你获得飞速的进步。销售作为一种专业技能，主要靠后天习得，而不是靠天赋。

很多过来人给我们传达了错误的认知，比如有很多人说销售就是搞关系。

在过去供小于求的年代，竞争不激烈，产品都差不多，就看谁能先触达客户，谁的关系比较好，谁的销售业绩就会比较高。那个阶段，也许你不具备专业的能力，只要你打通了客户关系，一样可以成交。

但现在是一个供远远大于求的年代，如果你还靠搞关系那套，完全不管用了。

如果你不懂客户的行业，不能找到客户的需求，而且还不能有效地排除竞争对手，你根本无法成交客户。

另外，关系型销售也更适合在成熟的市场中，比如你们的客户群体就那么多，客户的需求也非常清晰，这个时候你作为销售最需要做的就是维护客情，因为你的业绩来源主要是客户复购而不是新客户开发。

现代社会，客户喜欢专业的销售，喜欢能为客户解决专业问题的问题，而不是油嘴滑舌、拉关系的初级销售。销售的专业性一直需要，只不过我们过去的发展阶段限定了销售的成长。

我认为专业的销售需要做好7大方面的成长修炼，分别是价值观、梦想、心态、习惯、专业度、精力、坚持，价值观是基石，心态是发动机，习惯是护城河，专业度是硬本领，精力管理是能量守恒，坚持是长期主义。

如果可以做到这些修炼，你不想成为一个专业的销售都难。后面我们会拿出专门的篇章来讲解这7大方面的修炼。

3 标准

也许你知道，在高校和商学院中有大量市场营销的系统课程，但很少有销售成交的系统类课程。

为什么没有？

因为没有标准的教材。

为什么没有标准的教材？

因为几乎没有人去总结梳理过销售成长以及销售成交的体系，这可是一个巨大的工程，没有多少人愿意在这个事上花时间去研究。

更多的销售从业者都拿自己的销售经验和能力去直接变现了，并没有去做学术和理论研究。

也正是因为这样或那样的综合原因，导致至今为止在国内都没有标准化、成体系的销售类课程，自然也就没有公认的销售要学习的内容。

尽管在西方已经有相对比较完善的一套体系，但仍然也没有达到市场营销那样标准化、系统化的程度。

把销售这门学科打造成标准，还有很长的路要走。

其实，对于我们销售从业者来说，特别需要有一套成体系的销售成长解决方案。一方面是因为我们当下的需求，另外一方面，未来的从业者也需要有一些可以借鉴参考的标准化的内容。

完成这套体系是一个特别有使命感和意义感的事，可能需要我们付出5年、10年甚至更长的时间去探索。

这也是我作为一个销售从业者的一个梦想，我希望用10年，甚至更长的时间去完成这个伟大的使命。

但我深知仅靠我一个人的力量无法完成这个艰巨的任务，一定要有更多伙伴的共同努力和付出，如果你对这个事情感兴趣，可以联系我们，加入进来，一起为这个事去努力奋斗。

销售无难事，只要肯登攀。

总结，

每个销售从业者都不容易，但如果想要做一番好成绩，这份不容易你就得要学会承受。你能承受多大的痛苦和压力，你就能成就多大的事业。

我们一定要记得，我们的改变，一定先从改变思维开始，因为思维决定行为，行为决定结果。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

陪伴式业绩增长顾问，

今日头条专栏作家，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，每周二更新原创干货文章，和热爱学习进步的你一起成长，欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 313694832@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.zhangfen6.com/4442.html

你对销售的理解和看法（对销售的理解和看法3000字）

1 科学

2 专业

3 标准

总结，

相关推荐