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拼多多曾一度备受许多人的嘲笑，但如今有望突破500亿美元市值，甚至超过700亿美元的美团，成为中国互联网企业的新老三巨头。这样的成就让人们感到惊讶吗？是否出乎意料呢？

文/ 郑 栾

“让我送你一棵果树，然后我们一起种下去，等待着果实成熟时一起享用免费的水果。”

“你能帮我谈个优惠价吗？我真的非常喜欢这件商品。”

当代年轻人面临着诸多烦恼，如提前穿上秋裤、宠物食品短缺以及头发稀疏等问题，这些都成了他们生活中的终极困扰。

但幸运的是，这些烦恼就像阴雨天一样，只是偶尔会出现在生活中。然而，砍价的消息却每天都会准时出现在你的聊天框里，从不间断。

还有年轻人最终被改变，他们抢到了100元的红包，然后免费获得了标价1000多元的旅行箱。

拼多多成功超越百度、网易，甚至京东，主要是依靠用户裂变，但也并非全部凭借用户裂变。

在五环之外，拼多多充分发挥了微信端用户的裂变效应。而在城市内部，一些人则默默地在拼多多上享受着优惠。他们不是购买一块钱的水果和纸巾，而是选购几千块的iPhone11和索尼电视。

两种不同的燃料正在推动拼多多这艘火箭前往太空。

"薅羊毛"指的是年轻人利用促销活动、优惠券等方式获取商品的低价或免费优惠的行为。这些年轻人通常会在购物网站上寻找折扣信息，使用优惠券或参与各种促销活动来购买所需商品，从而以更低的价格获得产品。这种行为既可以让年轻人们以更低的价格购买所需商品，也可以增加他们的购物满足感。

重庆女孩李乐在拼多多上购买了闺蜜秦思思推荐的海蓝之谜精华。

她起初完全不能理解闺蜜的行为，“为什么要花几百块买个蓝海之谜，拼多多也一样好用啊？”

在拼多多上，海蓝之谜30ml的修护精华面霜价格确实非常惊人。官方渠道售价为1450元，但在拼多多上通过领券后，价格仅为728元，甚至低于官方售价760元的15ml规格的产品。

李乐之前对拼多多的印象，主要是来源于网络上有关假货的传言，以及家族群里频繁出现的砍价链接。打开链接后总是会不断跳出“你有一份红包未领取”的弹窗，这让她对拼多多充满了负面情绪。

然而，很快，当朋友收到包裹时，他们通过多年的网上购物经验确认这是正品。很快，李乐也加入了“确实不错”的行列——谁会拒绝物美价廉呢？

远在1700公里外的上海，数码爱好者陈正易收到了顺丰快递送来的包裹，里面装着他花8399元购买的iPhone 11 Pro Max。这款官方定价为9599元起的手机，陈正易通过参与拼团和使用优惠券成功节省了1200元。

陈正易目前拥有3部iPhone手机，除了刚刚购买的这部以外，还有一部XS Max和一部11。他告诉记者：“花这个价钱买手机，体验几天后基本上可以以和买时差不多的价格卖掉。”他邀请一位苹果产品经销商的朋友一起帮忙拆封新买的手机。朋友检查后告诉他，这部手机很可能经历过拆封，但手机本身并未被使用过，也没有质量问题。

两个星期后，陈正易以比购买时成本低了200元的价格卖掉了这台64GB的11 Pro Max。在之前，他还以6000元左右的价格购买了一台55英寸的索尼电视。

陈正易向记者总结了他在拼多多上的“薅羊毛”攻略：购买价格较高的商品，尤其是手机、数码播放器、单反等不易伪造的产品；选择那些在天猫和拼多多都有店铺的大商家，产品质量更有保障。

他认为，拼多多的购物体验非常不错。用户可以通过诸如"什么值得买"等引流应用程序直接下单，而无需参与拼团即可享受最低价格。此外，在购买完成后也没有强制提醒用户分享等提示。

李乐则持有不同的观点：“购买椰子鞋、LAMER（海蓝之谜）和SKII这类商品，无论是在淘宝、海淘还是拼多多上购买，都需要进行验货。既然情况如此，为什么不选择最经济实惠的呢？”另外，根据记者采访的一些用户反馈，拼多多的客服在处理退货或换货事宜上表现出色。

拼多多近期推出的“百亿补贴”政策开始展现出了巨大的效果。据公司公布的Q2财报显示，在百亿补贴的推动下，今年618期间，拼多多实物订单量突破11亿笔，与去年同期相比，销售额更是实现了超过300%的增长。

“百亿补贴”造就了大量的“全网最低价”，在小红书、什么值得买等导购App流行的当下，用户“薅羊毛”越来越快，越来越狠，高单价商品动辄能剩下上千元，能给消费者带来极大的心理满足。

据拼多多创始人黄铮在四周年动员会上的内部讲话透露，公司已成立百亿补贴工作组，针对热门商品在全网最低价基础上直接打八折或者九折，并与店铺合作或由拼多多单独补贴消费者。

换句话说，拼多多已经为用户筛选过那些高价值的商品，这无疑能节省他们的时间成本。

拼多多的补贴战术精准地吸引了这个“种草”时代中的年轻人，他们看中的便宜和节省时间。即使没有点击家族群里的砍价链接，拼多多也能够提供更实惠的戴森吹风机、AirPods、雅诗兰黛眼霜和祖马龙香水，让年轻消费者感到非常满足。

拼多多的“低端”标签

苏志远在海南为父亲买了一双牛皮凉鞋，但收到的货物与图片上的商品完全不一样。他和父亲花了一整个下午通过远程沟通，才勉强完成了退货和寄送新商品的流程。

设计师邓文表示，他母亲在拼多多上多次通过拼购和砍价的方式购买厨房用品和家具用品，但大多数都不太理想，质量也一般般。

尽管拼多多正在努力改进，但其野蛮生长过程中出现了一些缺点，改进速度并不尽如人意。我们采访了一些拼多多的用户，其中有几位反映购买到了不合格的商品，甚至有两位收到的水果质量非常差。

拼多多商业模式的一个特点是与京东和阿里不同，它并不专注于B2C商城，而是相反的方向。虽然拼多多曾试图开展以农产品为主的B2C业务，但很快就放弃了并改变为纯电商平台。

目前，拼多多的主要收入来源于其电商平台服务，包括广告收入和佣金收入。广告收入是通过在线竞价系统确定的价格；而佣金则是按交易金额的0.6%收取，主要用于支付第三方支付机构的服务费。

要在拼多多上找到可靠的优惠，需要识别一些靠谱的商家。这对一般用户来说可能是个难题，因为拼多多作为一个不断成长的平台，暂时没有完全解决这个问题。

在面对拼多多对阿里的威胁时，这似乎是阿里唯一仍然可以利用的策略了。据报道，淘宝的打算是，即使目前无法击败拼多多，至少在公关策略上希望将“低端”这一标签固定在拼多多身上。

拼多多并不排斥“低端”。黄铮曾透露过这样两句话：“拼多多之所以快速成长，一部分是团队的努力，但更重要的是要清醒地认识到，百分之七八十的成长来源于新时代新旧动能转换，以及广大人民群众消费潜能的释放所带来的巨大推动力。”

拼多多吸引的是注重性价比的市场群体，他们既有购买爱马仕包包的消费能力，也会购买价格仅为9.9元一箱的芒果。拼多多的核心吸引力并非只在于价格的廉宜，更在于满足用户对物品实际价格与心理感受的双重考量。

在这新的时代，企业们都在努力进行新旧动能的转换，以激活消费潜能。然而，拼多多却找到了一种低成本高效率的传播方式；并且，他们选择在电商领域的低端市场进行激烈竞争，采取搞补贴的策略，不与阿里巴巴、京东和苏宁竞争，而是开拓移动互联网的蓝海市场。这种反常规的做法实现了农村包围城市的壮举。

买名牌包的人是否会购买一箱9.9元的芒果呢？是的，但这种情况很少见。拼多多不仅销售9.9元的芒果，还提供砍价服务，甚至可以砍价至0元免费取走，但这对于大多数购买名牌包的人来说并不适用。如今，拼多多开展两种业务，一种是向需要名牌包的人销售便宜1000元的名牌包，另一种是向愿意砍价的人赠送9.9元的芒果。

如今，拼多多正致力于整合其双重业务模式。

不久前的红包活动和拼多多的砍价活动本质上是类似的，只是将平台上的商品换成了可以提现的零钱。令人惊讶的是，这个活动突然消除了年龄代沟，影响了年轻人。据《商界》记者采访的十多位拼多多用户透露，其中有接近一半是受到同龄好友、同事或同学的吸引，加入了红包大军。

尽管这个活动保留了典型的拼多多特色，吸引了许多新用户加入而老用户数量相对较少。而且随着活动进行，红包金额也逐渐减少。然而，仍然有很多年轻人坚持完成了活动。从心理上讲，他们已经收获了不少，但为了完成全部任务，即使红包只剩下最后1%，他们也会竭尽全力。

帮助父母砍价浇水，被同龄人推送的活动绑定支付通道，进而在某一天的推送中看到自己长期关注的商品，下单支付一气呵成。现在的年轻人就是这么现实。

将用户推广分解为四个渐进的步骤，让推广更加润物无声；在消费场景中取消繁琐的活动和规则，直接节省开销。

拼多多正是凭借这样的成功策略取得了成功。

屠龙勇士的七伤拳

拼多多因为有着3亿用户的规模，却也遭受着10亿人的批评。这一反讽现象引发了关于拼多多市值超越京东的讨论。

根据QuestMobile的数据，在2019年6月，拼多多的APP和小程序去重后合并用户数达到3.94亿，而到了8月，用户数增加至4.30亿，增加了3542万。同期淘宝的用户数从6.83亿增加到6.91亿，增加了746万，而京东的用户数则从3.60亿下降到3.14亿，下降了4595万。

根据内部消息透露，拼多多的用户数已经显著超过了京东，使其成为中国电商平台中的第二大平台。据悉，拼多多最新季度的实际支付GMV已经超过了京东。这一超越背后有着创始人黄峥的愿景，他曾在2018年拼多多上市前的员工大会上表示，未来三年要在GMV上超过京东。而内部消息透露，这一愿景已经在黄铮预计的提前两年实现。

根据数据显示，过去一年，拼多多的用户增长主要来自于新一线和二线城市。与此同时，一二线城市用户对总交易额的贡献持续提升，2019年第一季度的人均总交易额为1257元，而到了第二季度上升至1468元。

因此，拼多多市值超过京东并非泡沫，而是在各个方面都超越了京东，十分明确。拼多多在二季度报告中显示同比增长了169%，环比增长了60.4%的营收增速，这表明市场可能还低估了它的价值。

拼多多的故事令人惊叹——2015年开始创业，2018年成功登陆纳斯达克，2019年成为中国规模第二的电商平台。

领英创始人里德·霍夫曼在他的《闪电式扩张》一书中提出了一个理论：在面对不确定的市场时，速度比效率更为重要。要想快速扩张，就要愿意接受一定程度的混乱，对糟糕的管理容忍，忽略客户的投诉，甚至募集超出需要的资金。唯有以最快的速度占领尽可能大的市场份额，才可获得成功。

黄铮凭借他的创新商业模式和拼多多取得了巨大成功，超越了苏宁和京东，展现出了非凡的商业智慧和战略眼光。

当然，拼多多有一些潜在风险。它的增长就像七伤拳一样强大，但也存在一定的代价。

记者曾与虎嗅研究总监李彤探讨过拼多多的商业模式，他指出，目前各个电商平台的计算方式存在差异，且缺乏相应的数据支持，因此其可参考性较低。

2018年Q1相较于2017年Q1的营销支出增加了11.4亿，而营收增长了13.5亿。这意味着当时每花费1元的营销成本能够带来1.81元的营收增长。然而，到了2018年Q4，市场费用却净增52.7亿，却只换来了44.7亿的营收增长。这就意味着，对于每增加1元的营销成本，只能换来0.85元的营收。

拼多多Q2的市场营销费用为61亿元，较Q1增长12亿元，同比增长103%。和去年Q2相比，1元的投入可以带来约1.48元的营收增长。据此推断，618购物节和从619开始的百亿元补贴，对拼多多的营收将产生相当大的正面影响。

拼多多的市场营销费用占总收入的比例接近84%，仍然保持在相对较高的水平。然而，拼多多在发布了其Q2财报时表示，他们计划在2019年下半年继续扩大让利和补贴力度，这将导致市场营销费用的进一步增加。这将对拼多多整个团队的管理能力提出极大挑战。

如果拼多多的Q3财报显示营收和用户数仍然保持高增长，并且销售费用所带来的营收增长水平与或者高于Q2相似，甚至亏损继续减少，那将意味着拼多多还有潜力继续发展，可能会超越京东。所以，我们可以关注拼多多的Q3财报。

拼多多虽然曾遭受无数人的嘲笑，但有可能突破500亿美元市值，超越市值达到700亿美元的美团，成为中国互联网企业的新老三。对此消息，你感到惊讶吗？意料之外吗？

夺取阿里未覆盖的用户，然后通过补贴吸引天猫和京东的核心用户。至于盈利和管理方面，暂且将其放在后面。

就像过去的电商巨头"屠龙勇士"京东一样，如今也开始推行会员制度和降低成本的策略。商业世界总是如此真实，补贴策略终将有一天结束，而"屠龙勇士"拼多多也终将转变成"恶龙"。

为了保护个人隐私，文中所涉及的人名均为化名。