存量客户营销贷款，存量客户营销贷款方案？

投稿用户 • 2024年9月21日 am6:52 • 自媒体运营 • 阅读 188

存量客户营销贷款，存量客户营销贷款方案？

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来源：小微金融之路

某村的一位客户经理在今年五月成功续贷了一位存量客户的贷款。该客户办理的是基于抵押的自助循环贷款，实际上，这笔贷款一直在使用，只是我们为客户提供了这种贷款形式。

通常情况下，客户经理在处理续贷时往往只是执行基本的续贷流程，缺乏深入的营销策略和客户开发的思维。然而，这位客户经理在这方面表现出色。他虽然从事信贷营销的时间不算长，却十分注重每一个细节，并积极将营销与续贷紧密结合，最终取得了令人满意的业绩。

存量客户营销贷款，存量客户营销贷款方案？

1、在续贷时询问客户有无增贷需求

一开始，客户提到他们近期可能需要贷款，并且名下有一套房产尚未抵押，可以考虑进行抵押贷款。不过，他们并不确定具体何时会需要这些资金。

在获取到这个信息后，客户经理开始频繁地与客户沟通。客户则表示自己非常忙，几乎没有时间应对。经过几次联系后，通常情况下客户经理会选择放弃，但这位客户经理却没有退缩，最终成功与客户确定了一个见面的时间，恰好是在周末，充分说明客户的确是非常忙碌。

从风险评估的角度来看，有几个支持的因素。首先，当客户经理发出贷款邀约时，客户并未立即表现出强烈的贷款需求。其次，客户对增贷的需求与所属行业的特点相符。最后，无论是通过电话联系还是实地尽调，客户的确非常忙碌，这在一定程度上表明他们的经营状况至少保持在正常水平。

有一个建议，如果我们仅仅提供抵押贷款服务，收益可能会相对较低。在控制风险的前提下，我们可以考虑为客户提供抵押与信用结合的贷款方式，这样可以提高我们的收益。信用贷款的利率可以适当高一些，通常客户也会对此表示接受。同时，审批团队也应根据市场的变化灵活调整审批策略。

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2、借力营销

当客户经理注意到客户有增加贷款需求时，这位客户的贷款金额从原来的50万迅速增长到超过200万。尽管之前提到客户经理的信贷营销经验仅有一年多，但在处理较大额度的贷款营销方面，他的能力仍有待提高。

因此，这位客户经理决定邀请支行负责人参与尽职调查，而不是与其他客户经理一起进行。支行负责人的参与能够增强客户的信任感，同时也让客户感受到客户经理在银行内部的影响力，这对推动业务成功达成最终交易有很大帮助。

支行负责人非常支持，周末中午时便与客户经理一同进行了尽职调查，反应速度极快。

年轻的客户经理、刚刚换岗的客户经理以及能力尚需提升的客户经理，应该积极掌握借势营销的技巧。同时，管理者在日常管理中应主动与他们沟通，给予必要的指导和支持。

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3、深度开发

客户经理在意识到客户有增加贷款需求后，便开始与客户保持密切联系。在尽职调查现场，他主动引导客户阐述资金需求增长的具体计划以及行业的总体变动情况。

客户提到目前正值其所在行业的资金需求高峰期，同时也对客户经理提出了一个建议：虽然现在是进行行业营销的好时机，但时间上略显滞后。客户建议未来在进行该行业的营销时，可以提前两个月准备，以便更好地把握市场机会。客户经理对此建议表示感谢。

以往该客户经理与客户之间的互动并不频繁，但此次尽职调查中，客户经理在现场巧妙地融入了乡缘的营销元素。客户并非本地居民，她询问客户为何选择在这里开展业务，客户则表示当时是和许多人一起陆续到达的。这无疑为营销提供了一个极佳的机会。

客户经理得知这一消息后，并没有立刻要求客户提供转介绍名单，而是先询问客户平时如何与同乡进行交流，是否有相关的协会等。客户回复说没有协会，但有一个同乡群，群里的大多数人都是同行，彼此联系得非常紧密。借此信息，客户经理成功找到了进一步的营销方向和机会。

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